【課程背景】
傳統(tǒng)銷售的銷售理念認(rèn)為，客戶是上帝，好商品就是性能好、價(jià)格低，只要把產(chǎn)品的價(jià)值介紹到位就能做好銷售；而顧問式銷售認(rèn)為，客戶是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，而我們銷售人員是客戶采購過程中值得信任的顧問，可以看出，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個(gè)角度上，不再單純地將自己定位為賣方角度，由此整個(gè)思維模式與行為層面都要做大量調(diào)整。
隨著市場競爭的加劇，過去那種只會(huì)簡單介紹產(chǎn)品或服務(wù)的所謂“銷售代表”的工作環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，今天的環(huán)境是競爭加劇的環(huán)境，是客戶要求更高的環(huán)境，是一個(gè)客戶至上的環(huán)境，是一個(gè)更要求有主動(dòng)工作精神的環(huán)境，一線營銷人員的工作技能要求也發(fā)生了很大的變化，由單純的“產(chǎn)品說明書”變成了主動(dòng)營銷，要求我們必需掌握以客戶為中心的銷售技能——顧問式銷售技巧。
? ?在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識(shí)：沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營銷人員是企業(yè)最大的成本！沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員，由于心理不夠強(qiáng)大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實(shí)，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費(fèi)了大量的時(shí)間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費(fèi)戰(zhàn)機(jī)，最終損失業(yè)績，影響企業(yè)市場表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是公司，對于銷售人員來講也是苦不堪言的。
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【課程目標(biāo)】
1、 掌握顧問式銷售的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧
2、 學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵
3、 學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變
4、 掌握良好的談判/議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益
5、 掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換
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【授課方式】課程中通過案例分析、理論講解、視頻互動(dòng)，案例研討等多種形式，力求從不同的角度來完成課程內(nèi)容的潛移默化.
【適應(yīng)學(xué)員】營銷人員、營銷客戶經(jīng)理、客戶總監(jiān)、營銷負(fù)責(zé)人
【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）
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【課程大綱】
三種價(jià)值類型客戶及銷售模式分析
一、?客戶的價(jià)值類型
1.?內(nèi)在價(jià)值型
2.?外在價(jià)值型
3.?戰(zhàn)略價(jià)值型
二、?交易型銷售
1.?客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
a)?價(jià)格
b)?獲得的風(fēng)險(xiǎn)
c)?采購的難易
2.?關(guān)系的本質(zhì)
a)?以成本為基礎(chǔ)
b)?買賣關(guān)系
c)?對立
3.?銷售的本質(zhì)——完成交易
三、?顧問型銷售
1.?客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
a)?問題的重要性
b)?方案是否合適
c)?對價(jià)格—性能的權(quán)衡
2.?關(guān)系的本質(zhì)
a)?以利益為基礎(chǔ)
b)?客戶與建議者的關(guān)系
c)?合作共贏
3.?銷售的本質(zhì)——解決問題
四、?企業(yè)型銷售
1.?客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
a)?平臺(tái)是否合適
b)?價(jià)值觀是否一致
c)?合作能否帶來價(jià)值
2.?關(guān)系的本質(zhì)
a)?以信任為基礎(chǔ)
b)?業(yè)務(wù)平等的關(guān)系
c)?雙方基于合作深度變革
3.?銷售的本質(zhì)——買與賣的界限模糊
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雙贏商務(wù)談判策略
一、談判，無所不在?
1. 內(nèi)政外交，商場生活，處處有談判
2. 談判中盲區(qū)
3.?談判的定義
4.談判在談什么？
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二、走上談判桌的三大條件
1. 有問題
2.?對方認(rèn)為你能解決（能力或價(jià)值的展現(xiàn)）
3.?你是最優(yōu)選擇
三、什么因素影響了談判的結(jié)果
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四、開局策略
1.善用發(fā)問，引導(dǎo)談判進(jìn)程
2.搜集信息，大膽開局?
3.審時(shí)度勢，開價(jià)策略?
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五、中期攻勢
1.?蓄勢待發(fā)，謀定后動(dòng)?
2.?信息助力，掌握主動(dòng)
3.?因人而已，及時(shí)變招
4.?拉近與客戶距離，攻心談判
5.?贏得談判的關(guān)鍵
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六、攻守兼備的藝術(shù)
1.?探尋底價(jià)的策略
2.?面對僵局，從容應(yīng)對
3.?攻守平衡為制勝之道
4.?談判中要學(xué)會(huì)吊胃口
5.?正確面對自身短板
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七、談判收尾與進(jìn)階思考
1.?讓步策略
2.?反悔策略
3.?談判的關(guān)鍵—調(diào)整對手心理預(yù)期?